海事産業をDXで変える「株式会社ザブーン」で若手営業メンバーが活躍できる理由

ミライのお仕事『注目企業へのインタビュー』企画。今回は、「海事産業をより魅力的に」というミッションを掲げ、船舶管理のDX化を推進することで安全運航と効率的な管理をサポートする株式会社ザブーンにインタビューしました。

同社の特徴は、入社後にスピーディーに成長して活躍する若手社員が多いことです。その中には一気に何百隻もの成約を掴んだ敏腕若手社員も。船舶管理責任者でもある社長直々のOJTや、質問・提案がしやすいフラットな社風など、社員の成長を促すサポート体制が整っています。

今回は、株式会社ザブーンの事業目的や若手社員の活躍事例について、代表取締役の戸高克也さんにお話を聞かせていただきました。

本日お話を伺った方

株式会社ザブーンの代表取締役

戸高 克也さん

株式会社ザブーンの代表取締役。人材サービスの法人営業や独立・起業を経験した後、家業である船舶管理会社で責任者を約10年務める。2018年10月にザブーンを設立。

取材・編集

ミライのお仕事編集部

紫竹 淳志

元新聞記者として約10年間、地方行政や選挙、プロ・アマチュアスポーツなど幅広い分野の取材経験あり。ミライのお仕事では、ソフトバンク株式会社や東京商工会議所、株式会社オープンハウスグループなど、数多くの著名企業や教育機関への取材を担当。

若手の活躍事例：船主との関係を深め、数百隻もの成約を結ぶ

編集部

最初に、活躍されている若手の事例について、具体的に教えていただけますか？

戸高さん

前職で海事産業に携わっていたある社員は、現場で働く中で「DX化が進まない業界課題をどうにか解決したい」とさまざまな提案をしながらもなかなか通らず、ジレンマを抱えていた際にたまたま当社と出会って入社へと至りました。

その後、営業としては未経験ながらフィールドセールスとして地方の船主さんたちへのアプローチに励み、エリアの代表者との信頼関係を構築し、あるとき数百隻もの船舶の成約を一度に獲得したんです。

編集部

すごいですね！そのメンバーは、どのように信頼関係を築いていかれたのでしょうか。

戸高さん

足で現場を回って、時には船主さんたちと一緒に飲みに行くこともあったようです。また、私は船主の皆様の集まりで業界課題をテーマとした講演をさせていただくことも多いのですが、その講演会のチャンスも獲得してきてくれました。

そうやって少しずつ関係を築いていった彼の努力が、大きな成果につながったのだと思います。

▲講演会に登壇する戸高さん

編集部

ザブーンの営業職には、どんな特徴があるのでしょうか。

戸高さん

当社はSaaS（※）を扱っていますが、一般的なSaaSの営業モデルは採用していません。1人の営業担当者がテレアポからクロージング、その後のサポートまで一気通貫で担当しています。ひとつの案件に最初から最後まで関わるので、現場への理解が急速に深まっているんです。
（※）SaaS（サース）：インターネット経由で利用できるソフトウェアのクラウドサービスのこと

船舶管理責任者の代表がOJTで指導。ITスキルや提案力が急成長

編集部

業界や営業職が未経験という人に対して、スキルアップや成長支援のためにどんな取り組みをされていますか。

戸高さん

現在は主にOJTで教育を行っている形です。営業の現場にも、船舶管理責任者（※）である私が直接同行して指導する形で、実践的なスキルを身につけてもらっています。
（※）船舶管理業務について、その全部（または一部）の権限および責務を経営者から委任された社員・役員を指す

実際に、ITスキルや提案力が着実に向上しているメンバーが多いですね。特に、顧客の個別課題に対する解決策を提案する力が伸びている社員が目立ちます。また、ITスキルが全くない状態から入社した社員が、自発的にITツールを活用して顧客提案ができるまでに成長しているケースもあり、社員の自己成長への意欲の高さを実感しています。

20代〜30代が活躍する営業部門。エンタープライズ・中小企業でチームが分かれる

編集部

どのような年齢層やバックグラウンドの方が、どのような形で活躍されているのでしょうか。

戸高さん

当社のメンバーは29歳から36歳くらいで構成されています。現時点で力を入れている募集職種である営業職についてフォーカスすると、バックグラウンドとしては海事産業界隈の出身者が半数で、営業未経験から入社した社員がほとんどです。

当社の営業部門は3つのチームに分かれていて、2チームがSMB（中小企業）向け、1チームがエンタープライズ（大企業）向けとなっており、営業未経験者は主にSMB向けチームで活躍しています。ポジションとしては「フィールドセールス」として、船舶への訪問営業や新規開拓営業で成果を上げていますね。

働きがいは「船員さんのポジティブな反応」や「いろいろな船に乗れること」

編集部

ザブーンの営業メンバーは、どんな働きがいを感じているのでしょうか。

戸高さん

実は日本は船員の年齢層が比較的高く、50歳以上が50%以上を占めています。そのため、私たちは70歳前後のシニア層の船員さんでも使いやすいように工夫してプロダクトを作り込んでいます。実際に「ザブーンさんのシステムが一番使いやすいよ」といった声をいただけることも多いので、それが大きなやりがいになっています。

また、いろいろな港で多彩な種類の船に乗れることは、船に興味がある人にとって非常に面白い部分だと思います。原材料を運ぶ船やコンテナ船、フェリーなどに乗船できるほか、一般の方は入れないエンジンの機関室や操船する操舵室にも入れます。そういった普段できない体験ができるのもこの仕事の魅力ですね。

働き方：ハイブリッド勤務ながらコミュニケーションは活発！

編集部

御社の勤務形態について教えてください。

戸高さん

以前は全員がフルリモートでしたが、現在はハイブリッド勤務を導入しており、営業メンバーは週1～2回程度ミーティングのために東京のオフィスに集まります。ちなみに、当社には鹿児島や広島など全国各地にメンバーが在住しており、遠方のメンバーは月に1〜2回の出社で勤務している形です。

直接会う機会は限られていますが、チャットツールを通じて「このツールが良さそう」といったやりとりが活発に行われていたり、週1～2回のミーティングでも業務に関する知見やノウハウの共有が積極的に行われていたりと、コミュニケーションは活発ですね。

編集部

リモートワークが多い中、そのような活発なやり取りが生まれているのはなぜでしょうか。

戸高さん

社内に、質問や提案に対してオープンな雰囲気があるからでしょうか。「そんなことを聞くの？」といった否定的な反応をする人はおらず、経営陣を含め、組織全体がフラットな関係性を保っているので、誰に対しても質問や提案がしやすい環境ですね。

そのため、自発的に発言や提案ができる方が活躍しやすい会社だと思います。

事業目的：海事産業をITで変革。「ブルーオーシャン」を開拓中

編集部

御社のミッションやビジョンについてお聞かせください。

戸高さん

株式会社ザブーンは『海事産業をより魅力的に』というミッションを掲げています。

日本は島国であり、輸出入物資の99.7%以上を船舶が運んでいます。また、国内の輸送量も陸上輸送に匹敵する規模であることから、海事産業は日本の物流を支える重要な産業です。

しかし、船はトラックや飛行機と違って普段目にする機会は少ないため、一般の方々にはあまり知られていない閉鎖的な業界であると感じます。そこで、当社では海事産業をもっとオープンにし、参入しやすい業界にしていきたいと考えてこのミッションを設定しました。

また、中期的なビジョンとしては『船舶管理のスタンダードを作る』といった目標を掲げています。現在、船舶管理の現場では紙での管理が主流で、作業内容の把握も属人化している状況です。そこで、当社のサービスを通じて船舶管理のレベルを向上させ、新しい標準を作っていきたいと考えています。

編集部

海事産業を舞台に事業を展開されていて、どんなところに面白さを感じていますか。

戸高さん

この市場の魅力は、市場規模が大きく、スタートアップがほとんど参入していない分野であることです。この令和の時代に、IT市場でこれほどブルーオーシャンな領域は珍しく、1から市場を開拓できる点をとても魅力的に感じています。

編集部

今後の展望について教えてください。

戸高さん

2025年にアジア圏での事業展開をスタートさせる予定です。先週も海外調査に行くなど、具体的な準備を進めています。

採用方針：海事産業は未経験でも、IT業界での営業経験があれば歓迎

編集部

採用方針についてお聞きします。どんな経験がある人を求めているでしょうか。

戸高さん

SaaS領域での経験があると望ましいですが、必須ではなく、IT業界での経験があれば存分に活かせる環境だと思います。特にIT業界でのBtoB営業経験をお持ちの方であれば、即戦力として活躍できると考えています。

ちなみに、当社のサービスについて理解すること自体は、IT商材を扱ってきた方であれば難しくないと思いますが、海事業界特有の用語の習得には1年程度かかることを想定しています。その期間を経た後は、IT業界での経験を活かして存分に活躍していただけると思いますね。

編集部

海事産業での経験をお持ちの方についてはいかがでしょうか。

戸高さん

もちろん、業界経験者の方も大歓迎です。特に新規営業のご経験がある方は非常にマッチすると思います。ただ、業界の特徴として既存顧客中心の営業スタイルが一般的なので、新規開拓の経験をお持ちの方は比較的少ないのではと感じています。

編集部

経験以外に、どのような資質や素養を重視されていますか。

戸高さん

営業力ももちろん重要ですが、最も大切なのはコミュニケーション能力です。お客様に信頼され、かわいがられるような人柄の方は必ず成果を上げています。人との関係性を大切にできる資質は、当社での活躍に欠かせない要素だと考えています。

ザブーンから読者へのメッセージ

編集部

最後に、転職を検討されている読者へのメッセージをお願いできますか。

戸高さん

最初から海事産業に詳しい方は少ないかもしれませんが、日本という島国の重要産業をITでサポートすることに興味がある方、物流の安定性向上に貢献したいと考える方は、ぜひ一度お話しできればと思います。

また、今後は海外展開を広く進めていく予定ですので、グローバルに活躍されたい方のご応募もお待ちしております。

編集部

本日はありがとうございました！

編集後記

この記事のまとめ

株式会社ザブーンの基本情報