成長企業や若手が活躍しやすい社内カルチャーのある企業をご紹介する企画。今回は、製造業の受発注プラットフォームを開発・運営し、製造業界のDX化を推進する「株式会社FactBase（ファクトベース）」をご紹介します。
株式会社FactBaseとは
株式会社FactBaseは、図面と関連書類を紐づけて、クラウド上で一元管理できるサービス「ズメーン」の開発と提供を行っています。創業およびサービスローンチから１年足らずで141社に導入されるという驚異的なスピードで成長を遂げ、大きな注目を集めています。
| 会社名 | 株式会社FactBase |
|---|---|
| 住所 | 本社：東京都港区西新橋3丁目25番31号愛宕山PREX10F 東京営業所：東京都港区台場2-3-1トレードピア10F |
| 事業内容 | 図面管理システム「ズメーン」の開発・提供 |
| 設立 | 2022年09月01日 |
| 公式ページ | https://fact-base.jp/ |
今回は、会社が急成長を遂げた理由や、20～30代の若手社員が多く活躍する社内風土などについて、取締役CSOの山田慎さんにお話を伺いました。
町工場の声から、図面管理システム「ズメーン」を開発
▲株式会社FactBaseさんは、「町工場が主役の受発注プラットフォームを創る」というビジョンを掲げている
編集部
まず最初に、FactBaseさんの事業内容についてお聞かせいただけますでしょうか。
山田さん
FactBaseは日本の製造業が再び世界をリードするようになることを目標に、2022年9月に創業しました。そのために必要不可欠である「ものづくりをシームレスにする」というミッションを掲げ、「町工場が主役の受発注プラットフォームを創る」をビジョンとし、製造業界のDX化を推進しています。
弊社の事業は、図面と関連書類を紐づけて、クラウド上で一元管理できるサービス「ズメーン」の開発と提供です。ズメーンは、紙や電子などバラバラに保管されがちな図面と関連書類を、図面を起点にして紐づけて一括管理できます。
▲図面と関連書類を紐づけて、クラウド上で一元管理できるサービス「ズメーン」
ズメーンは創業8ヶ月の現時点で141社に導入していただいています。クライアントは、従業員10名未満の町工場から100名規模の企業までさまざまです。取引先の拡大により、先日東京の営業所をお台場に開設したところで、今後は関西拠点を作ろうと考えています。海外にも展開していく予定です。
編集部
サービスローンチから１年足らずで141社に導入とはすごいスピードですね。ここまで、FactBaseさんが急成長することができた理由を教えていただけますか。
山田さん
図面管理というサービスがプロダクトとして新しいことはもちろん、中小企業向けに開発したサービスであることが特徴だと思います。大手企業と比べてよりDX化が進んでいない中小企業の現場に即したサービスにすることで、結果的に中小・大手の両方に実績が作れたと考えています。
▲株式会社FactBase
編集部
FactBaseさんが現場で働く方の痒いところに手が届くサービスを開発できたのはなぜでしょうか。開発するには業界への深い知識が必要ですよね。
山田さん
弊社CEOの竹内（将高さん）と私は前職がキーエンスで、部品製造をする中小企業や大企業、町工場向けに測定器のセールスをしていました。私たちは竹内が入社2年目、私が入社1年目の時に出会ったのですが、その頃から竹内の頭にはこの構想がありました。
キーエンスは伝統的に1人の営業がインサイドセールス（アポ取りや案件創出）とフィールドセールス（訪問営業）を両方担当するのですが、一定期間テスト的に一部の社員をインサイドセールスとフィールドセールスに分けたことがありました。
私もそのメンバーに選ばれフィールドセールスに特化した時期があり、1年間で製造業の会社を1,100～1,200社訪問させていただきました。同期入社の一般的な営業に比べて1.5倍以上の数です。そうして現場の声をヒアリングする中で、煩雑になりやすい図面と関連資料のデジタル化は中小企業に間違いなく刺さると確信しました。
一気通貫の営業で、顧客のニーズを素早くサービスに反映し急成長
▲株式会社FactBase 取締役CSOの山田慎さん
編集部
事業を生み出すことも事業を軌道に乗せていくことも大変なことだと思います。FactBaseさんがズメーンを軌道に乗せ成長するために取り組んでいることを教えてください。
山田さん
IT業界の営業職はアポ担当のインサイドセールス、商談をまとめるフィールドセールス、成約したお客様の要望をキャッチしたりケアをするカスタマーサクセス、お客様からの要望を具現化していくプロダクトサイドの4つがあります。
この4つの役割は一般的なIT企業では縦割りになっていることが多いのですが、弊社は1人の営業マンが一気通貫で行います。全員の営業マンがアポを取り商談をまとめ、アフターサポートし、週1回の定例会議でプロダクトサイドに意見立案し、ものすごいボリューム感でお客様と接しています。
全員が高いアンテナを張ってる状態でお客様と接しているので、お客様からのズメーンへの要望もリアルタイムでシェアされ、集計されていきます。要望が多い内容に関しては優先度を上げて対応することができます。
縦割りの場合だとインサイドセールスはアポを取るだけ、フィールドセールスは売って終わりとなりがちですが、弊社の場合は全員が販売した後のお客様の二ーズをどんどん深掘りして、ニーズに応える商品を作るサイクルができています。
また、弊社は自社でエンジニアを雇用していて、エンジニアは営業と二人三脚で動き、現場に同行する頻度も高いです。実際のニーズを知らずに机上の空論で開発するのは非常に危険なので、物理的にお客様と接してニーズを得てサービスをバージョンアップするようにしています。
▲株式会社FactBase 取締役CSOの山田慎さん
編集部
一気通貫のセールスを非効率的と捉える方もいると思いますが、それを効率的にできる仕組みがFactBaseさんにはあるんですね。
山田さん
そうですね。例えばインサイドセールスの場合、売りの感覚がある人がアポ入れをしたほうが圧倒的に効率がいいんです。部品加工の企業の中でもどんな加工をしているゾーンがズメーンを欲してるかを、人から言われるのではなく、自分で実感を得て成功体験を積んでいる人が適任です。
弊社の社員は、全員一気通貫の営業を担当します。週の3日間は営業回りをして1日5、6件必ず商談として回り、そこで売りの経験値を得て、週の2日間は1日7、8件のアポイントを取ります。実際に外回りをすると、どこがズメーンを欲しているかがわかります。別のお客様を紹介していただくことも多く、ほぼほぼ100%受けてもらえるという状況でアポイント活動をするので無理がないんです。
また、もうひとつこの体制をとっている理由は、社員に営業力がバランスよく身につくことと、お客様からすると、アポイントを取った人が商談に来て、商談に来た人がカスタマーサクセスをやってくれた方がうれしいと思うからです。私たちは実際に現場を見て、やるべきと思ったことを当たり前に泥臭くやっています。
編集部
お客様に寄り添ったやり方を採用した結果、御社としては効率的な仕組みとなったということですね。
パーソナルコーチ制度を導入し、若手の成長を促進
▲株式会社FactBaseの社内ミーティングの様子
編集部
FactBaseさんでは、20～30代の若手社員が多く活躍されていると伺っています。どんな方がどのように活躍されているのでしょうか。
山田さん
普段から社内では全員がPDCAを回せという話をしているのですが、その粒度が細かい人ほど成功していると思います。どこにどのように架電をしたらアポイントにつながるか、商談のオープニングやクロージングを振り返って次回は作戦を変えてみるなど、全員がPDCAを回しているので、ものすごいスピードで垂直立ち上がりができています。
例えば、前職で動物業界のプラットフォームのインサイドセールスをしていた、波多野という24歳の社員がいます。波多野はフィールドセールスは未経験でしたが、今年の上半期の営業成績が130%達成で、下半期は500%弱の達成を見込んでいます。弊社では全員がPDCAを徹底できているからこそ、前職の経験によらず、全員が結果を出せています。
編集部
優秀な若手の方が多い印象ですが、入社してすぐにPDCAを回すのは難しいと感じる方もいらっしゃるのではと思います。
山田さん
そうですね。ですから、弊社では新入社員1人1人にパーソナルコーチが専属で付きます。お兄ちゃん的なポジションの社員が専属で付き、商談の振り返りをもとに次回から何をするか、やってみた結果はどうだったかなど、新入社員のPDCAのサイクルのすべてに干渉します。
全部がお客様要因と思われるような、どう振り返ってよいかわからない場合でも、さまざまな段階で営業ができること、営業が出せる付加価値はあるんですね。例えば、お客様がズメーンの機能以外の要望を出してきて、「要望とサービスが不一致だったから売れませんでした」という報告だったとします。
そういう場合でも、お客様には図面管理のニーズは絶対にあるという前提で、ズメーンのテリトリー内でどこまでPRできたか、導入メリットは何を提示できたか、営業目線だけの話になっていなかったか、お客様の現状の課題を聞いた上で導入メリットがありますと提示できたかを振り返ります。そこまでやって売れなかったのなら、金額の伝え方はどうだったか…と考えます。
PDCAは個人単位ではなく、会社として言語化できているのが弊社の強みです。先ほどご紹介した波多野が特別に優秀というわけではなく、前職で経験がなくても、バイタリティが高く、やる気の意味で弊社にマッチしている人であれば全員結果を出せると考えています。
パーソナルコーチは、自分が売れている理由を細かく言語化できている人が担当しています。現時点では元キーエンスや継続して売れている社員があたっていますが、FactBase立ち上げ当初からいるメンバーが今そのゾーンに入ってきています。それこそ波多野ともう1人は、まもなくパーソナルコーチになるところです。
▲株式会社FactBase 取締役CSOの山田慎さん
編集部
パーソナルコーチからPDCAを学んで売上を上げた社員が、今度は自分がコーチになるプラスのサイクルができあがっているんですね。波多野さんのほかに若手で活躍されている方はいますか？
山田さん
海外商社、飲食店のスタッフ、リクルートを経て入社した北村という社員がいます。北村はPDCAを彼なりに非常に解像度高く回しているのですが、どちらかというと人当たりの良さが魅力なんです。北村はカスタマーサクセスの対応が非常に丁寧。問い合わせのひとつひとつに真摯に対応するので、おのずとお客様から良い紹介をたくさんいただけます。
北村自身も、どのようにサポートしたらお客様から紹介をもらえるかを言語化できていて、継続して売れています。顧客満足度が高いお客様から良い紹介をいただけると、それほどリソースを割かなくても結果を残すことができるので強いですね。
彼自身も最初はPDCAの回し方や、お客様への営業の手札を増やすことに少し時間がかかりましたが、ひたすらに経験値と努力で補ってとても良いスタートが切れています。
編集部
入社当初につまずいた方も丁寧にサポートしてナレッジを共有して、売上を立てられる人材に育てているんですね。
社員全員が成功体験をシェアし、社全体のスキルを向上
▲株式会社FactBaseのオフィス
編集部
FactBaseさんの社員同士のコミュニケーションの状況について教えてください。
山田さん
イメージでお伝えすると、弊社は風通しビュンビュンみたいな感じですね。会社で週5日間過ごす時間は、人生において非常に長いじゃないですか。同じ職場の人間とは、家族よりも長く過ごしていますよね。
そんな環境で思ったことが言えなかったり、心理的安全性が低かったり、結果が出ないからと落ち込んでいたら、土日の休みも心のどこかで引きずってしまうと思うんです。ですから、そういったことが絶対にないように、何か気づきがあれば何でも言ってほしいと伝えています。
編集部
社内コミュニケーションを活性化するために、何か取り組みをされていますか？
山田さん
Slackで社員全員が成功体験を都度発信するようにしています。こんな振り返りをして、こんなことをしたら売れたという自分の成功体験を文字化してシェアすることで、発信者自身の良い振り返りになり、それを見た社員も自分なりに取り入れてみようと、良い経験が伝播していく仕組みです。
その発信内容は、間違っていてもいいと伝えています。間違っていても発信することに意味があるんです。例えば、お客様からいただいた要望をプロダクトサイドに投げる時も、非常にニッチでその会社特有のニーズと思われるケースもありますが、1意見として取り入れる分には非常に価値になります。
また、誰かが発信した意見に対して否定的な意見を述べる人がいません。マネジメントサイドも、「誰々さんがこういう発信をしてくれましたが、実行できていますか？ 実行してみてどうですか？ あなたなりに落とし込めましたか?」とフォローの投げかけをしています。そうするとほかの人の発信への感度が高くなったり、発信内容を熟読して自分なりに落とし込むサイクルができてくると考えています。
編集部
何でも発信できて、それをポジティブに受け止めてもらえる風通しの良い社内環境なのですね。Slackでは具体的にどのような発信がありますか？
山田さん
弊社では1回の商談で契約を取ることを「即売り」というのですが、ある時Ａさんが即売りの成功体験を発信したので、「成功のポイントはなんですか？」と投げたら、Ａさんがポイントを簡潔に発信してくれました。すると、その日別で営業していたＢさんから、「Ａさんの発信を見て実践してみたら、私も一件即売りできました」と発信がありました。
このようにシェアスピードが非常に速く、別の人間が実践するスピードもめちゃくちゃ速いのが、FactBaseの強みだと思います。また、スピードだけでなく、内容によってチャネルをかなり細かく分類化しているので、後から発信をじっくりさかのぼることもできます。
▲株式会社FactBase 取締役CSOの山田慎さん
編集部
先ほど、「社員の心理的安全性を高める」という発言がありましたが、そのために何か意識していらっしゃることはありますか？
山田さん
山田が常にニコニコしていることです。どんなにバタバタしていても、業績がやや芳しくない時でもニコニコニコニコしながら話をしています。それと社員に発信してほしいというだけではなく、私たちはどういうビジョンで走っているから、こういう発信をしてくれると、どんどんマネジメント層に近づけるよという話をしています。
弊社が上場する時には社員250名規模と想定しているので、今後事業部が大きくなって細分化し、今いる社員は全員マネジメント層に昇進する前提です。ですから、標準進捗率など難しい言葉も使って数字の追い方を教えていますが、そういう発信をしたときに、別の人間がその言葉の意味を間違えて使うケースもあります。
でも、何度失敗してもいいから、どんどん学んだことは発信してほしいんです。実際にミスをしても誰も笑わないです。風通しの悪いところって、人の成功を喜べない風土があると思うんですよ。弊社はそういうことがまったくないので、誰かが売れたり、結果を残したら、会社としては上場に近づいてるという目線を営業が1人1人高い視座で持ててるので、そこは強みかなと思いますね。
編集部
ミスしてもいいという考え方が社員全員に浸透しているので、経験が浅い方も臆することなく発信し積極的なコミュニケーションが生まれているのですね。
営業力を磨きたい方、早く管理職を経験したい方はぜひ
▲株式会社FactBase 取締役CSOの山田慎さん
編集部
御社は出社勤務でしょうか。
はい、そうです。コロナ禍でリモートワークをせざるを得ない時期もありましたが、現在は全員出社で直接のコミュニケーションが取れている分、お互いがどんな人間かもわかっていて、仕事面でも非常に生産性高く進められています。
みんなでテレアポをしているので、リモートワークの時よりもフィードバックがしやすかったり、この人のセールストークは上手いから真似してみようとか、良いコミュニケーションが取れています。
私たちはアポが1件取れたり、1件売れると、在社メンバーがめちゃくちゃ拍手するんです。よっしゃー！みたいな感じで人の成功を喜びます。リモートワークだと1人で淡々と進めるため、PDCAを上手く回せないと悩んでしまいがちです。出社することが苦にならないような仲が良い風土で、コミュニケーションを取りながら進めたほうが成功体験を早く積めると考えています。
編集部
この記事を読んで御社に興味を持った方へメッセージをお願いします。
山田さん
弊社は全員が必ず実行できる、再現性のある営業を心がけています。どんな方が入社しても必ず結果を出せますし、その結果に応じてマネジメント層に昇進できます。また、弊社は4年半後に上場して大きなリターンを得て次のステージにいくことを目標とし、良い意味で大手流の組織形成を考えていて、頭打ちにならずにどんどん昇進できる仕組みを作っています。
スタートアップのベンチャー企業というと、夜遅くまで身を粉にして働くイメージを持たれるかもしれないですが、弊社では深夜残業はまったくありません。遅くとも20時までには必ず退社できます。ですから、バイタリティのある方、営業力を磨きたい方、20代でマネジメント経験をしたい方は、ぜひ安心感を持って応募していただきたいと思っています。
編集部
幅広い営業力を身につけたい方にとって、御社はとても魅力のある環境ですね。本日はありがとうございました。
■取材協力
株式会社FactBase：https://fact-base.jp/
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