若手社員の積極的な活用や先進的な勤務体系の導入、さらには独自の企業文化などで注目されている企業をインタビューする本企画。
今回はEC（電子商取引）事業者の経営を支援している「株式会社そばに」に、ECコンサルティング市場の現状や今後の事業展開、そして若手の活躍を引き出すノウハウをお聞きしました。また、入社を希望する求職者へのメッセージも伺いました。
株式会社そばにの企業概要：ECコンサルティングのパイオニア
2020年10月に現代表の佐藤秀平氏がM＆Aにより、知人の会社（1995年2月設立）を買収したことが株式会社そばにの始まりです。その際、別会社で展開していたEC支援事業を移管し、社名を「株式会社そばに」へと変更したことが、実質的な創業となっています。
Amazonに特化したECコンサルティング会社のイメージが根強い株式会社そばにですが、現在は変わってきています。初期段階のプラットフォームとしてはAmazonを推奨するものの、次のステップでは自社ECなど、顧客にとって最適な事業展開をコンサルティングする会社です。
| 会社名 | 株式会社そばに |
|---|---|
| 住所 | 大阪府大阪市淀川区木川東2-4-3 甲東ビル3F/4F |
| 事業内容 | ・Amazon専⾨コンサル事業 ・Shopify自社ECグロース支援事業 ・ECシステム開発事業 ・自社ECブランド運営事業 ・コワーキングスペース運営事業 |
| 設立 | 1995年2月 |
| 公式ページ | https://sobani.co.jp/ |
| 働き方 | 一部リモートワーク・フレックスタイム |
今回は、代表取締役CEOの佐藤秀平さんに、成長の理由や若手の活躍の場を広げるための手法、また採用を希望する求職者に向けたメッセージなどをお聞きしました。
株式会社そばにの事業モデル：Amazonから自社ECへの段階的支援
▲株式会社そばにさんのサービスメニュー
編集部
最初にそばにさんの事業について、概要のご説明をお願いします。
佐藤さん
弊社は、ECに参入する事業者様をあらゆる角度から支援するコンサルタント会社です。まず申し上げたいことは、弊社はAmazonに特化したEC支援というイメージが強いのですが、Amazon販売だけを支援しているわけではないということです。
ECのプラットフォームとしてAmazonを大きく打ち出しているのは確かですが、それは新規参入の事業者さんや中小零細企業にとって、Amazonが最も展開しやすく、成功確率の高いプラットフォームだからです。
弊社のグロース支援は「まずはAmazonからスタートする」とご認識いただければと思います。AmazonでECをスタートし、成功体験を重ねていただいた後、次のステップとして他のECモールへの展開を支援します。
その先は、ブランドさんの考え方や扱っている商材の特性、会社の予算規模などに応じて、各社各様の展開になります。その設計やブランディングを一緒に並走しながら考え、支援させていただくのがそばにの事業です。
ECの成功体験を創出：運用代行サービスの重要性
編集部
資料によると、そばにさんのお客様の90％が「アカウント運用代行」を選択されているそうですね。これはAmazonなどのECサイトにおける運用業務を、御社がお客様に代わって行うサービスという理解でよろしいでしょうか？
佐藤さん
はい、その通りです。弊社は主にAmazonとShopifyというプラットフォームを取り扱っています。どちらもグローバル企業のプラットフォームで、特徴として「変化が非常に速い」ことが挙げられます。
この急速な変化のため、一般の事業者さんがキャッチアップして実行に移すことが難しくなっています。そこをカバーすることが、弊社の存在意義だと考えています。
最近では大手のEC事業者様でさえ、Amazonの専任担当者を置くのが難しい状況です。そのため、プラットフォームの最新動向についていけなかったり、適切な運用ができないことがよくあります。中小企業ではEC専門の人材がほとんどいないのが実情です。
そのため、そばにがコンサルティングやアドバイスをしても、お客様が実行できなかったり、目標とするクオリティやスピードに達しないという課題がありました。そこで通常のコンサルティングではなく、「ECの運用を代行する」という現在の方向性に舵を切ったのです。
編集部
そうした考えは、佐藤さんが大手コンサルティング会社に勤務されていた時代からあったのですか？
佐藤さん
私は新卒で株式会社船井総合研究所に入社し、ECコンサルティングに従事しました。中小企業を支援する中で、アドバイスだけでは不十分だと痛感しました。いかに実行フェーズで成果を出してもらうかが、最大の課題だったのです。
現在はYouTubeをはじめ様々な媒体から情報を得られますが、それだけで皆が成功しているわけではありません。そのため、私たちは「運用代行を通して成功体験のきっかけを作る会社」という位置づけが適切だと考えています。
ECによる事業承継の成功事例：伝統企業の変革
編集部
お話を伺っていると、そばにさんには「顧客に寄り添うコンサルティング」というイメージが浮かんできます。お客様からはどのような声が寄せられているのでしょうか。
佐藤さん
各クライアント様の担当者には、様々な声が届いています。「そばに」の社名が表すように弊社は並走型ですから、お客様とさまざまなコミュニケーションを交わす中で、たくさんの反応をいただいています。以前のようにお客様と飲食を共にする機会は、社会情勢の変化により減少していますが、それでも密接な関係を維持しています。
編集部
そばにさんとの取引を通じて、大きく飛躍したお客様の事例はありますか？
佐藤さん
はい。例えば京都のある会社様とは先代からのお付き合いがあったのですが、当時のEC比率は3％に満たないほどで、カタログ通販などがメインでした。ところが数年前にご子息に代替わりされ、それと同時にECを強化したんです。それから3～4年でECの月商が5,000万円を超えるようになり、今では海外の取引も増えてEC比率が60％に達するほどに変貌しました。
このケースは、ECという選択肢をうまく活用することで後継者問題や事業存続問題を解決し、会社を新たな成長段階へと導けた例だと考えています。こういった成功体験を創出する手助けをすることに、そばにの存在意義があると確信しています。
▼株式会社そばにさんのサポートで売り上げが拡大した企業の実例紹介（前編・後編）
老舗味噌店をM&Aして会社設立。現在は組織拡大のフェーズ
▲黒と木目を基調とした、シックな株式会社そばにのオフィス
編集部
ところで、株式会社そばにの会社設立は1995年ですが、佐藤さんのお生まれは1992年です。どのような経緯で佐藤さんが代表になられたのですか。
佐藤さん
2020年10月に知人の父親が経営していた会社をM&Aで買収し、それがそばにの原点となりました。当時、私は株式会社NOVASTOという別会社を経営しており、小売り系のSaaS事業を展開していました。POSやEC通販のシステムを提供する会社です。
NOVASTOの立ち上げ期に、システム開発の費用を補うためにECのコンサルティング事業を始めました。このコンサルティング事業を買収した会社に移管し、会社名を株式会社そばにに変更しました。
編集部
新会社の設立ではなく、M&Aを選んだ理由を教えていただけますか。
佐藤さん
二つの理由があります。一つは、私たち自身も小売業に進出しようと考えたからです。買収した会社は京都で20年以上も味噌を販売しており、この実績が私たちの小売り事業の信用につながると考えました。
もう一つは、この会社の歴史や伝統を活用したいと考えたからです。老舗企業のDX化やEC化を成功させることで、会社のストーリーとして大きなインパクトを与えられると思いました。
しかし、その後の状況変化により小売業への進出は見送りました。現在、そばにとしては実質3期目の事業年度となっています。
編集部
この3年間で組織や事業を拡大するためのさまざまな取り組みがあったのではないでしょうか。
佐藤さん
はい、そうです。当初は私の妻が代表を務めていました。私は別会社も経営しているため、二つの会社の代表を兼任することは避けたいと考えたからです。
しかし、それはうまくいきませんでした。代表の仕事は、目の前の業務改善以上に重要なことがあります。例えば、「会社をどのような方向に導くか」「どのような人材を採用するか」「描いた未来を社員に伝え続けられるか」などです。これらを考慮した結果、2022年4月に私が代表に就任しました。
代表就任と同時に、チームの再編成を始めました。この1年で10人以上を新たに採用し、会社の方向性に合わせた人材を積極的に迎え入れています。この1年間は、大きな変革の時期であり、スクラップアンドビルドを繰り返しながら組織を拡大してきました。
本格化の兆しをみせている自社ECへの取り組み
編集部
日本のECには、まだ進化の余地が多く残されているといわれています。佐藤さんからみて、お客様に感じる変化や進化にはどのようなものがありますか。
佐藤さん
ECコンサルティングの中でもAmazonコンサルティングという領域では、そばには今、一定以上の立ち位置を確立できていると思います。これは弊社とクライアント様とが一体となって、試行錯誤してきた結果だと考えています。そして最近は、Amazonからステップアップして自社ECに着手するクライアント様が増えてきました。これが大きな変化です。
ECプラットフォームとしてAmazonから入り、その次のステップとして、「ブランドとして成長していくためには、自社ECに着手しなければいけない」という流れが顕著になってきたんです。そのため、弊社でも「自社ECの支援業務」が増加しています。
佐藤さん
この変化を受けて現在は、自社ECを成功に導くためには、その成功確率を高めるツールが必要だろうと強く感じています。というのも弊社が細かい点まで支援できるクライアント様は、上位の1～2割ほどに限られます。支援の幅をもっと拡大するためには、誰もが使いやすいツールが必要なんです。
これはそばにのビジネス的な側面からも、業界貢献的な意味合いからも重要です。そのためのシステム開発をスタートしました。
編集部
自社ECを成功に導く取り組みは、ツール以外にもありますか。
佐藤さん
はい、あります。そばにでECによる自社ブランドの運営事業をスタートしたことです。これは市場の変化や消費者の変化などを、弊社としてダイレクトにつかみとり、その対応策を一刻も早く講じるための取り組みです。
弊社には元々EC事業をやっていたメンバーが多く、販売が得意なんです。ただし今までは、弊社のようなコンサルティング事業者が自社ブランドを展開するというのは、クライアント様との競合の可能性も出てくるため、控えるべきだと考えてきました。
しかしながら、ここへきてますますスピーディになってきたマーケットの変化に迅速に対応するためには、これまでのようにクライアント様の商材で実験やチャレンジをするだけでは限界を感じてきたんです。そこでクライアント様と重複しない商材や市場を見ながら、ECブランドの事業をスタートしました。
実際に事業を運営しながら実験を行い、その成果をシステム開発やコンサルティングに活かす体制が、2023年の初頭から少しずつ動き始めています。そして2023年末までには軌道に乗せたいと考えています。
自社ECと他社プラットフォームによるECとの違い
編集部
Amazonなど他社のプラットフォームによるECと自社ECは、それほどまでに異なるものなのですか。
佐藤さん
そうですね。例えばキックボクシングと総合格闘技の違いに似ています。
佐藤さん
プラットフォームによるECは、ルールやツールなどが明確化されているという意味でキックボクシング的だといえます。プラットフォームの中にいる消費者のニーズを見極めて、適切な商品を提供します。そして、用意された仕組みをきちんと活用するという成功の方程式を導き出しやすいんです。
その点、総合格闘技に近いのが自社ECです。「これさえやっておけば絶対に大丈夫」という戦い方ができない代わりに、商品の選定からターゲットの決定まで何でも自由に決められます。選択肢が豊富にある反面、消費者を集めて購買につなげるための機能を自分たちで作らなければなりません。ここが大きな違いですね。
自社ECは市場が無限大で、自分たちでそれを創造していく喜びや楽しさもあります。ブランドの成長を考えれば、絶対にやった方がいいことは間違いありません。
ただ、難しさのレベルはどうしても違ってきます。ですからクライアント様には、まずはAmazonからスタートして、成功体験を積み重ねながら一歩ずつ進めていきましょうと提案しているんです。
若手活躍の場づくりとしてM&Aを積極化
編集部
そばにさんでは、インターンの学生を含めて若手メンバーが多く活躍されていると伺っています。そのあたりについて教えてください。
佐藤さん
弊社のインターンのメンバーは、みんな月に80〜160時間以上コミットしています。ほぼ休学に近い状態で、長期インターンとして活躍してくれています。
私自身も学生起業の経験があるので理解できるのですが、長期インターンには選択肢が広がり、多様な経験ができるというメリットがあります。しかし、そこまでのリスクを負える学生は実際にはそれほど多くありません。
将来起業するという目標を持っているのであれば、若い今の時期に"価値提供を意識しながら"実践的にビジネスに取り組むことが非常に重要だと考えています。今が起業のための第1段階なのです。ここでは、与えられた仕事に対して自分の時間を投資すること、そして先んじて自己犠牲を払えるかどうかが重要です。
これらの条件をクリアしたメンバーには、私は多くの役職と機会を提供したいと考えています。自らの努力で機会を掴み取る感覚を味わってほしいのです。
編集部
活躍しているメンバーに対応するだけのポストを用意するのは難しそうに思えますが、いかがでしょうか。
佐藤さん
M&Aを積極的に行い、事業を拡大している狙いが、まさにそこにあります。既存事業だけでは、ポストや機会はそれほど急激には増えません。自社のビジョンややるべきことと、買収対象の事業を組み合わせ、次の事業の構想を描けたものを積極的にM&Aしています。
私もコンサルタントとしての経験から、買収した事業の改善ポイントをある程度把握できます。そこを強化することで、うまくいっていない事業をある程度まで成長させることができるのです。そういう事業を、「チャンスをあげたい」と思えるメンバーに任せています。
若手の提案を尊重する企業文化：成長を促す取り組み
編集部
そばにさんの若手メンバーから、「アイデアなどを提案してフィードバックを受けられる」という声がありました。このようなカルチャーを重視されているのでしょうか。
佐藤さん
はい、その通りです。基本的には、メンバーが十分に検討して「良い」と判断したことは実行してみるべきだと考えています。仮に失敗したとしても、その後始末をするのが上司の役割だと考えています。これは当社の社風といえるでしょう。
十分に考えて準備した提案であれば、それを否定することはほとんどありません。ただし、十分な検討がなされていない提案や中途半端な意見に対しては、かなり厳しい姿勢で臨んでいます。
編集部
中途半端な提案をした場合、どのような対応をされるのでしょうか。
佐藤さん
徹底的に指摘します。特に「クライアントに対して同じことができるのか」という点を厳しく問います。外部から見ると「詰めている」ように感じられるかもしれません。
ただし、これは感情的なものではなく、あくまでも提案に対するアドバイスです。人間性を否定するようなことは一切ありません。このフィードバックを前向きに受け止め、改善できる人材が成長し、より大きな機会やポストを獲得しています。
編集部
そばにさん独自の、他のカルチャーや社風を感じさせる取り組みはありますか。
佐藤さん
3ヶ月ごとに開催している総会が、当社の特徴的な取り組みといえるでしょう。この総会では、全社員が必ず発言する機会があり、どこかのタイミングで発表やプレゼンテーションを行うことになっています。
自分の成果をアウトプットとして発表し、それに対するフィードバックを得る機会は非常に重要です。現在の当社の規模だからこそ、密度の濃いやり取りが可能なのです。この取り組みにより、社員は確実に成長すると考えています。
コンサルティング会社である当社では、アウトプットを適切に行う機会を意識的に多く設けています。そのために必要な日々のインプットに関しては、社員への投資を惜しみません。書籍購入やセミナー参加などの要望があれば、「いつでも自由にどうぞ」という姿勢で対応しています。
自主性を重視した報酬制度：若手の成長を支える仕組み
編集部
少し聞きづらいことなのですが、給与についてはどのような体系になっているのでしょうか。
佐藤さん
給与体系に関しては、正直なところ、まだ整備中の段階です。
現在の仕組みとしては、給与テーブルをある程度公開しています。サブフロントからコンサルタントへの昇格時などに、対象者にプレゼンテーションをしてもらい、全役員の承認を得られれば昇給する形をとっています。
この仕組みの意図は、会社からの期待を明確にし、その実績を役員間で共有すること。また、次の成長目標に向けて、社員が自主的に行動することを促すためです。そばにはコンサルティング会社として、指示待ちの姿勢ではなく、主体的に動けるメンバーを求めています。これは当社の基本的な考え方です。
編集部
つまり、自ら率先して取り組み、結果を出せば、それに見合った報酬が得られるということでしょうか。
佐藤さん
はい、その通りです。ただ、現在事業責任者を任せているメンバーは、まだ十分な結果を出せている段階ではありません。積極的に給与アップを求めてくるような、強い意志を持った人材はまだ見られませんね（笑）。
私個人としては、給与についてはあまり重要視していません。「自分で決めたらどうか」と言いたいくらいです。特に現在のように正社員が20名以下の規模では、柔軟な対応が可能です。ただし、社員数が20名、30名と増えていけば、より体系的な仕組みを整える必要があると考えています。
ECコンサルティングの魅力：収益創出までの一貫支援
編集部
佐藤さんが考えるECコンサルティングの魅力とは、どういったことでしょうか。
佐藤さん
マーケティング業界には様々な魅力的なサービスがありますが、ECコンサルティングならではの特性であり、魅力は、最終的に収益を生み出すことにあります。
例えば一般的なマーケティングでは、集客までは行えても、実際の収益創出までは関与できないことが多いです。集客は確かに重要ですが、それだけでは不十分です。
ECの優れた点は、ビジネスの「最終段階」、つまり実際に収益を生み出すところまでを支援できることです。集客から販売まで、ビジネスの全過程をサポートできることが大きな強みです。ECは単なる理論だけでなく、実践的な面も含めて多様な経験やチャレンジができます。このような経験は、個人のキャリアにとっても市場価値を高める可能性があります。
編集部
佐藤さんは、そのことを身をもって体験されてきたわけですね。
佐藤さん
私は基本的にWeb系の人間ですが、実際の現場での経験も積んできました。そのため、オンラインとオフライン両方の視点から話ができ、提案にも説得力が生まれると考えています。
単にWebマーケティングの表面的な部分だけでなく、実務的な経験も積めることがECという分野の魅力的な点です。この点を多くの方に伝えたいと思っています。
株式会社そばにが求める人材像：チャレンジ精神と成長意欲
編集部
最後に、記事を読んでそばにさんに興味を持たれた方に対してメッセージをお願いいたします。
佐藤さん
そうですね…。まず、私は「機会は自分で勝ち取るものだ」と思っています。「ウチに入ったら、何もしなくてもたくさんのチャンスがありますよ」と言うつもりは毛頭ありませんし、そんなわけはないと思うんです。
現実的には、まず会社のクライアント様にコミットして、きちんと成果を出すことが大前提です。そしてそこから先に、自らが勝ち取りたい機会やチャンスがあるのか、どうなのか。それを自分で見出して、つかみ取れるかどうかだと思っています。
そういう環境の有無でいえば、弊社は非常に機会に恵まれた会社だと思います。私自身がそういう環境整備に非常にポジティブで積極的ですし、チャンスがたくさんある会社ですね。
編集部
先ほどのお話でも、M&Aを積極化してポストを増やすとおっしゃっていましたね。
佐藤さん
はい。では、そういう機会を生かして、どんどん成長することができました。そして「いよいよ独立することになりました」としましょう。私はそれを、とても喜ばしいことだと思います。ただし、会社に借りっぱなしでの独立はしないことも大事だと思っています。
「立つ鳥跡を濁さず」ではないですけれど、辞めるにしてもいい辞め方と悪い辞め方があります。いい辞め方をする人は次の環境でも活躍するし、悪い辞め方をする人はまた同じことを繰り返すんですね。
終身雇用の時代でもないですし、タイミングがきたら卒業すればいいと思うんです。けれども、その時にちゃんと会社に対して返せるものは返してほしい。逆にいうと返したいと思うような機会を、もっとたくさん作りたいと思うし、若手にはそういう支援をしていきたいと考えています。
編集部
成長できるような環境を整えているので、意欲のある方はどんどんチャレンジしてほしいと。そして、成長させてもらった分だけ、会社に還元していこうと思える関係性を築いていこうということですね。本日はありがとうございました。
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