成長を続ける企業の要因や若手活躍の秘訣に迫るこの企画。今回は、KURAND株式会社にお話を伺いました。
同社は、クラフト酒のオンライン酒屋『クランド』の運営、お酒の商品開発を行う会社です。自社ブランド商品の企画・開発から販売、物流まで一貫して行っており、アニメやゲーム、VTuber、ブランドや企業とコラボした製品開発にも取り組んでいます。
次々と新商品をリリースする他、500種以上のお酒からランダムに届ける「酒ガチャ」などユニークな企画により着実に新規・リピーターを増やし、会員数とともに売上も右肩上がりを実現できています。
今回は、KURAND株式会社の遠山さんに、企業が成長を続ける背景や、若手が多く活躍する理由などについてお話を聞かせていただきました。
お酒の企画開発から販売、物流まで一気通貫で手掛けるKURAND
▲ECサイト『クランド』のトップ画面
編集部
はじめに、KURANDさんについて教えてください。
遠山さん
簡単にお伝えすると、KURANDはクラフト酒のECサイト『クランド』を運営している会社です。
弊社のビジネスモデルとしてはアパレル業界で採用されているSPA（※）という業態をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。弊社ではSPLモデルと呼んでおり、商品の企画開発から製造、販売、物流までを一気通貫で行っています。お客様にお酒の楽しみ方を提案したり、お客様からの声を吸い上げ、商品や企画、サービスへ活かすところまで社内で完結させています。
（※）SPA：Specialty store retailer of Private label Apparelの略。製造から小売までを垂直統合した販売業態で、KURANDでは「Apparel」を「Liquor」に変えたSPLモデルを採用している。
商品はすべてオンライン販売のみで、卸売りには力を入れていません。ECサイトでは500種類を超えるクラフト酒を取り扱っており、その全てがパートナーシップを結ぶ酒蔵と共同開発で作ったオリジナル商品です。
編集部
お酒業界の中では珍しいビジネスモデルではないかと思うのですが、そうしている理由はなんでしょうか？
遠山さん
一般的にお酒の業界では、造り手から消費者の方の間に何社か経由するのが、定番のビジネスモデルになっています。製造しているメーカーから、卸売の業者などを挟んで、さらに酒屋などの小売店や飲食店に流れていく形です。
ただ今はトレンドの移り変わりが非常に激しく、今日流行っているものが明日には変わってしまうことも普通です。こうした中で、消費者とメーカーの距離が遠いと、商品を開発しようとしてから実際にお客様に届くまでの期間にすごく時間がかかってしまいます。
また、実際のお客様の声や市場のトレンドを商品に入れようとしても、すぐに反映するのがすごく難しいものです。
これを全てを1つの会社が行うことで、よりお客様のニーズにあった商品を提案できるのがKURANDの強みです。
編集部
業界の定番となっているビジネスモデルではないからこそ、個性あふれた新しいお酒を開発し販売することができているのですね。
遠山さん
そうですね。オフラインで小売店さんに販売するとなると、他の商品とのバランスを考えた上で、多くの人に手に取ってもらうために前例に沿ったような商品を造る必要があります。
一方、ECかつ自社の売り場のみになると、他社さんではなかなか実現できないような挑戦的な商品も作ることが可能です。そういった面でKURANDだからこそ考え、実現できている商品が多いと思います。
家飲み需要で大きく成長。パートナーシップ数、商品数も堅実に伸ばしている
▲研修の一環として酒造見学をしているKURAND株式会社の社員
編集部
KURANDさんは着実に利用者数を伸ばしていますが、具体的な成長の道のりを詳しくお伺いできますか？
遠山さん
ECサイト自体がオープンしたのが2018年で、それまではWebメディア事業やイベント事業、飲食事業がメインでした。
元々EC事業は見据えていて、まずは飲食事業でオリジナルのお酒を飲んでもらう機会を増やしました。しかし、コロナ禍で飲食業界が厳しくなり、家飲み需要が増加していたタイミングだったので、EC事業に大きくシフトしていった形です。
編集部
御社の成長具合に関して、具体的な数字を交えてお聞きできますか？
遠山さん
コロナ禍をきっかけにECサイトは数倍、数十倍という形で売り上げを伸ばすことができています。パートナーシップ契約をしている酒造メーカーも、最初はまだ数社程度だったのが、今は200社程まで増えております。
また、2018年の頃はオリジナル商品も数10商品程度でしたが、現在では500種以上の商品を販売しています。累計すると、これまで1,500〜2,000種類もの商品を生み出してきた実績を持っているんです。
利用者からの声を反映した商品・サービスも次々に開発
▲研修の一環として酒蔵での酒造り体験を実施している
編集部
大きく成長を遂げられたのは、社会的背景も一つの要因だと思いますが、御社の商品自体が魅力的であることも挙げられると思います。実際、利用者の方から人気のお酒をご紹介いただけますか？
遠山さん
クランドでの累計販売個数で、ダントツ1位の商品がアイスクリーム専用のお酒「罪-TSUMI-」です。テレビ、雑誌、いろんなメディアに取り上げられ、かなり露出しています。
実はこのお酒は、お客様のお酒の楽しみ方から生まれた商品なんです。お客様にお酒の楽しみ方をリサーチしたところ、アイスにかけて楽しまれる方が多く、「専用のお酒を造ったら、アイスにかける発想がなかった方にも楽しんでもらえるのでは」と考え開発しました。
編集部
まさにお客様の声を生かした商品作りをされている例ですね。他にもお客様の声を反映した商品やサービスはありますか？
遠山さん
「酒ガチャ」という、クランドの利用者の4割ほどの方が利用しているサービスがあります。お客様から「お酒を買いたいけど、どれを買っていいか悩んでしまう」という声から生まれた企画です。
サービス名もお客様の声から付けた名前で、最初は「KURAND福袋」という名称だったんです。お客様が「福袋ってガチャみたいだね」「酒ガチャじゃん」とSNS上で投稿されてるのを見て、それを逆輸入して名前としてつけた形ですね。
編集部
酒ガチャを利用されているのは、「いろんなお酒を試したい」というお酒好きの方が多いのですか？
遠山さん
お酒が好きな方のご利用はもちろんありますが、実はライト層の利用も多いんです。「お酒に興味があるけれども、どんなお酒を買えばいいかわからない」「新しいお酒に挑戦したいけど、自分で買う勇気がわかない」「ついついいつも同じようなお酒ばかり選んでしまう」という方にご利用いただいています。
2019年のリリース当時は、お客様の約8割の方が酒ガチャを利用されていました。今は単品でお酒を購入される方も増えてきたので、全体の割合としては落ち着いてはいますが、つい最近は利用回数が35万回を突破した、人気のサービスです（2024年8月時点）。
お酒の配送の課題を解決する、自社運営の物流機能を持つ
編集部
KURANDの特長の一つは物流までカバーされている点だと思いますが、物流に関して御社独自のことや魅力などあればご紹介いただきたいです。
遠山さん
私達はあえて物流まで自社で行うことによって、お酒に特化した配送ができる強みを持っています。
まずお酒は、酒屋をやってる会社でもEC参入は難しい商材と言われているんですね。割れ物かつ水物なので、配送の時点で割れてしまったときに、他の荷物に影響が出てしまいます。さらに他の商品と同じ資材で配送しては割れてしまうこともあり、専用の資材や配送方法が必要な商材なんです。
KURANDでは、配送業者とも提携し、破損率を大幅に低くできています。また資材会社さんとお酒に特化した資材や破損を防ぐ梱包を開発することで、破損率を下げお客様に届けるスピードも早くすることができています。
編集部
配送までのスピード感や、安心してお酒を届けてもらえるというのは、お客様も御社を選びやすいポイントですよね。
遠山さん
そうですね。スピード感に関しては、都内であれば早いと次の日には注文した商品をお届けできることがあるほどです。最短で3日後から日付指定もできるので、すぐ届けられる点はかなり強みだと思います。
まずは国内で認知をとり、日本一愛されるオンライン酒屋を目指す
編集部
御社の今後の展望について、お話しできる範囲でお聞かせいただけますか？
遠山さん
KURANDでは「クラフト酒の世界をひらく、日本一にぎわい、愛されるオンライン酒屋。」というビジョンを掲げています。これは、オンラインでお酒を買うときに、まず最初にクランドに来てもらえるサイトにしていきたい、ということです。
「お酒を買いたいけどどこで買えばいいんだろう」となったときに、紹介してもらったり、いい口コミをみてもらったり、人から人に伝わっていくようなサイトにしていきたいと思っています。
編集部
ビジョン達成に向けて、何か施策などされているのでしょうか？
遠山さん
クランドのサイトの特徴の一つに、専門用語があまり出てこないことが挙げられます。このポイントは、お酒好きな方でもなかなか気づきにくいのではないでしょうか。
例えば、日本酒を選ぶときに、お酒の専門のサイトですと、純米大吟醸などの特定名称や、都道府県やスペック、酒蔵から選んだりすることも多いと思います。
クランドは色で選ぶ機能があったり、ラベルのデザインから選んだりと、お酒の知識がない方でも直感的にお酒を選べるようになっています。お酒好きな方やお酒に詳しい方以外でも、気軽に利用できるサイトを目指しています。
編集部
御社はミッションに「お酒の新しい価値をつくり、世界中のあらゆる人々の人生に、楽しさ、豊かさ、幸せを届ける。」を掲げていますが、海外展開も見据えているのでしょうか？
遠山さん
現在の戦略として日本国内にあえて絞っています。実は以前に海外展開をしていて、日本のお酒は海外での反響が非常によいことを実感しました。
ただ、一時的なバズではなく、長くしっかりと売っていくためには、まず日本国内でしっかりとしたブランドを作っていく必要があるのではないか、という考えに至りました。
国内で一つのお酒ECとして広く認知を取って、信頼してもらえるブランドになり、その上で海外展開するべきと考え、一時的に海外展開を停止している状態です。
編集部
将来的に日本の酒の魅力を世界に発信していくことを見据えつつ、今は国内で土台を固めているフェーズということですね。
20〜30代が9割以上。若手中心のKURANDの組織とは
編集部
御社の成長の背景にあるメンバーの皆様についてお伺いできればと思います。
遠山さん
アルバイトやパートも含めて今のメンバーは70名ほどで、正社員、役員に限定すると38人です（2024年8月時点）。約60％が20代、35%が30代とほぼ20代・30代のメンバーで構成されている会社です。
編集部
お酒の会社というとベテランの方が多くいらっしゃるイメージなのですが、若いメンバーの方で構成されている理由はあるのでしょうか？
遠山さん
お客様が若いので、私達自身がお客様と同じ目線で商品を作っていくために、若いメンバーにどんどん活躍してもらうようにしています。
成長していこうという意欲もある若手が多く、フットワークが軽い会社なのでどんどん新しいことに挑戦しています。誰かが「やろう」と言ったら、とりあえず挑戦してみようとする文化があるんですね。
なので、お客様の声にもすぐに反応して、若いメンバーがお客様に近い目線で商品開発を行っていくことができています。
編集部
遠山さんも若手メンバーに入ると思いますが、御社で働いていて率直にどんな感想を抱いていらっしゃいますか？
遠山さん
私は、2019年入社で6年目になりますが、入社前に1年半の間アルバイトとして働いていました。
KURANDは新しいお酒がどんどん生み出される会社なので、いろいろ勉強して経験しても、毎日のように「こんな製法でお酒が作れるんだ」「こんなものを原料にできるんだ」「こんな味が作れるんだ」という発見があります。
常に新しいことに挑戦し、学べる環境なので、楽しみながら働けていると感じています。
早いスピード感で成長・活躍できる。新卒入社から約2ヶ月でアイデアが商品化された例も
編集部
若手の方がたくさんいらっしゃいますが、その中でも特に活躍されている方のエピソードをご紹介いただけますか？
遠山さん
今年新卒入社したメンバーも、すでに第一線で活躍しています。中でも特に活躍していると感じるのが、パッケージデザインや名前、どういうコンセプトで売り出していくかを企画する「商品企画チーム」に新卒で配属されたメンバーです。
そのメンバーはお酒に関する経験があったわけではないですが、今では企画した商品がどんどんリリースされています。
4月20日頃に配属されて、7月には企画した商品がリリースされたので、入社3ヶ月ほどでどんどんリリースされている状態です。老舗の喫茶店をイメージしたラベルの「老舗喫茶店の水出し珈琲のお酒」がその商品です。
■「老舗喫茶店の水出し珈琲のお酒」の商品ページhttps://kurand.jp/products/mizudashi-coffee
編集部
すごいスピード感ですね。商品企画はどんな味わいのものを作るか、から考えるのでしょうか？
遠山さん
商品の味わいができた状態でそれに合わせて企画を作るパターンと、欲しい商品の企画に合わせて味わいを考えるパターンの2通りあります。
どちらにせよ「こういうお酒を飲んでみたい」「こういう企画をやってみたい」というアイディアが、社内全体からどんどん出続けています。
チームを超えて気軽に相談や質問をしやすい、若手活躍を後押しするカルチャー
編集部
若手の方の活躍を後押しする制度や取り組みはありますか？
遠山さん
新メンバー1人につき先輩メンバーが1人つく「バディ制度」や、様々なグループやチームに異動する「ローテーション教育」など、メンバーが安心して働いたり、スキルアップしたりできるように社内制度を設けています。
ただ、若手が活躍できているのは制度が整っているからだけではなく、メンバー同士が話しやすい環境があることが前提にあると思っています。
例えば仕事をしてたときに「今話しかけていいですか」と言われても、みんな二つ返事で「いいよ」と快諾してくれるんですね。自分が困ったときや迷ったときやわからないときに、自分のチームの先輩にも違うチームの先輩にも、どんどん話しかけやすい環境が社内全体にあります。
私達は、入ったばかりのメンバーが活躍するためには、周りの人に相談しやすいかどうか、が一番大事なことだと考えています。KURANDには気軽に相談したり質問したりできる風土が醸成されているので、若手ものびのびと成長し、活躍することができているのだと思います。
編集部
遠山さんご自身も、助けられた経験があるのでしょうか？
遠山さん
そうですね。仕事面でもプライベート面でも、KURANDには自分が悩んだときに聞いてくれる人がたくさんいます。「こういうことだったらこの人に聞こう」と相談できる人が常にいるのは、自分自身が働いていてありがたいことだと感じています。
月1の新商品試飲会や社内バー、部活動など社内交流の機会が多い
編集部
心理的安全性の高い職場なのだと感じました。社内イベントなど、メンバーの方々が交流できる機会も会社として設けられているのでしょうか？
遠山さん
社内イベントには力を入れていて、様々な内容のイベントを定期的に開催しています。例えば、弊社は1ヶ月に30品ほど新商品を出しますので、月に1回、みんなで新商品試飲会を実施しています。
他にも、月に1回パートナー酒蔵を1社ずつ呼んで、弊社のミッションやクラフト酒の未来などについてディスカッションをしています。
あとは社内バーがありまして、業務用の大型冷蔵庫に大量にお酒が並んでいます。メンバーは自由に利用可能で、仕事が終わった後にふらっと行くと、必ずと言っていいほどいつも誰かしらがいるんですね。なので、「飲み会をしよう」と約束して飲みに行くよりも、たまたま集まったメンバーで社内バーで飲むことが多いと感じています。
編集部
他にもメンバー同士の交流を深めるような取り組みはありますか？
遠山さん
会社公認の部活動がたくさんあります。社内でお酒を飲みながらボードゲームをする部活や、ワインやビールを飲み比べて品種の違いを語り合う部活など活動内容は多種多様です。
また、みんなで外部の謎解きゲームに参加する部活もあって、先輩と出かける機会も多いと思います。
編集部
お酒を通して交流したり、学んだりできる機会がたくさん用意されているんですね。
「お酒好きであること」が入社資格。お酒に対する思いを何よりも重視
編集部
KURANDさんではお酒に関わる幅広い業務をされていますが、やはりお酒に携わってきた経験がある方が多いのでしょうか？
遠山さん
お酒に関係ない職業から入社してくるメンバーが多いですね。例えば、警察官や銀行員、カメラマン、MRなど、前職の業界の幅は広いですね。もちろんお酒に関わる仕事をしていたメンバーもいて、それこそ酒蔵で働いてた人もいます。
様々なバックグラウンドを持ったメンバーが働いていますが、共通してるのは「お酒が好き」ということです。入社資格はお酒好きである事と謳っているほど、お酒に対する思いを持っている事を重視していますし、未経験であってもお酒好きの方を求めています。
編集部
お酒好きの方を求めているとのことですが、あまりお酒が強くない方でも大丈夫なのでしょうか？
遠山さん
もちろんお酒好きだけど、量が飲めないメンバーもたくさんいます。試飲会は、社内だからこそグラスにほんの少し入れて、いろんなものを飲むことが可能です。
お酒に強い人ももちろん楽しめますし、お酒が好きであれば弱くても楽しめる環境だと感じています。
未経験も大歓迎。学ぶ意欲があり挑戦できる方はKURANDに応募を！
編集部
それでは最後に、この記事をご覧になっている読者の方に向けてメッセージをお願いします。
遠山さん
KURANDは、商品の開発から、販売、物流をやっているからこそ、プロダクト視点とECサイト視点の2つを同時に経験できるところが強みのひとつだと思っています。マーケティングをはじめ、物流や経理など幅広い業種で、プロダクト視点とECサイト視点どちらも学び、成長できる環境です。
弊社では経験者はもちろん、未経験の方も大歓迎です。入社していただけたら、様々なことを経験し、学ぶ機会をどんどん作っていくことができます。
「未経験だけど、新しいことに挑戦したい」「いろんなことを経験してスキル・キャリアアップしたい」という方にはぴったりだと思いますので、カジュアル面談からでもお気軽にご連絡いただけるとうれしいです。
編集部
古くから続くお酒業界の中で、次々とチャレンジングな試みをされているKURANDさんだからこそ、生み出せる商品・サービスも多いと思います。今はないけど飲んでみたいお酒のイメージがある方や、これまでにない新しい味わいを作り出したい方などにまさにおすすめの職場ではないでしょうか。
本日はありがとうございました。
KURAND株式会社の基本情報
| 住所 | 東京都足立区梅島3-33-6 エンブレム西新井4F・5F |
|---|---|
| 事業内容 | オンライン酒屋「クランド」の企画・開発・運営 |
| 設立 | 2013年2月 |
| 公式ページ | https://corp.kurand.jp/ |
| 採用ページ | https://corp.kurand.jp/recruit |